Lorsqu’on pilote une entreprise, il est non seulement essentiel de veiller à fournir un service ou des produits qualitatifs pour ses clients, mais aussi de savoir justement commence acquérir de nouveaux clients. C’est la partie stratégie commerciale qui entre alors en jeu. Il s’agit de pouvoir s’entourer de profils commerciaux qui vont, en notre nom, partir en prospection afin d’espérer transformer les contacts réalisés en clients pour notre entreprise. Ce domaine est très ancien, sûrement aussi vieux que le concept d’entreprise, pris au sens moderne du terme. Pourtant, rares sont les métiers qui ont autant subi de métamorphoses ces vingt dernières années, tout en s’accélérant ces derniers temps. La transformation numérique et la généralisation d’internet en est la cause, mais pas seulement. Nous allons précisément voir dans notre article comment prospecter efficacement, en business to business (BtoB), en utilisant les canaux récents et techniques les plus innovantes du moment.
Aller prospecter sur les réseaux sociaux professionnels
Il n’y en a qu’un seul qui présente l’avantage d’être à la fois accessible et à forte audience. En quelques années, il s’est imposé comme la référence des réseaux sociaux du monde du travail et du business. Lorsqu’un commercial veut prospecter sur Linkedin, il peut se dire que c’est près de 700 millions de personnes actives sur ce réseau qui pourraient devenir ses prospects… Autant dire que c’est comme chercher une aiguille dans une botte de foin. Comment va-t-il classiquement procéder ? Il peut faire une recherche manuelle, selon plusieurs critères, puis envoyer des invitations, puis des messages à froid (de type cold emailing). Un long travail, répétitif et peu stimulant. Passer en revue des profils, envoyer des messages plus ou moins copiés-collés, puis envoyer des relances, espérer des retours qualifiés : c’est tout ce qu’il peut faire dans son coin, seul. Le couperet tombe généralement vite : cela est de moins en moins efficace.
Il y a pourtant des techniques et des logiciels innovants qui permettent de faire ce travail non seulement en décuplant son rendement, mais aussi en réduisant considérablement le temps nécessaire pour le réaliser. Nous donnons l’exemple de Waalaxy, un logiciel qui se définit lui-même comme étant un email finder. Son état d’esprit est simple à comprendre : automatiser ce qui peut l’être et être une vraie boîte à outils pour les commerciaux audacieux. Parmi ses fonctions, nous pouvons permettre d’ajouter lui-même tous les contacts jugés pertinents par les algorithmes, ou encore planifier des envois de messages automatiques de prise de contact, tout en prévoyant à l’avance les réponses à donner ainsi que les rappels. Pour le peu qu’on s’intéresse à ce logiciel et qu’on s’y forme (rapidement, car il n’est pas complexe), c’est se permettre en tant que commercial de pouvoir déléguer à un logiciel une partie chronophage et peu intéressante de notre travail de prospection.
Nous avons vu la partie logicielle d’une nouvelle façon d’aborder la prospection, mais qu’en est-il du reste ? Nous allons voir que c’est avant tout le dynamisme et la capacité à s’autoformer qui va être décisive.
Le growth hacking : l’Eldorado commercial
Qu’est-ce que le growth hacking ? C’est ce qui permet à un commercial d’être agressif sur son secteur et de pouvoir multiplier par dix son potentiel. Un brin ambitieux, voir présomptueux de prime abord. Pourtant, c’est exactement la bonne définition sans survendre cette nouvelle manière de voir son rôle de commercial. Il s’agit de prendre toute technique, logiciel, savoir-faire moderne et jugé efficace pour décupler son efficacité, tout en automatisant ce qui peut l’être. Nous l’avons effectivement vu avec l’email finder, bien que le growth hacking ne se résume pas à cet outil.
Le commercial qui fait sien ces préceptes est appelé un growth hacker, profil par ailleurs de plus en plus recherché par les entreprises qui souhaitent se développer à toute vitesse, notamment les startups qui démarrent de rien. Parmi ses compétences, outre l’utilisation du logiciel cité, on peut inclure :
- Des connaissances en PAO, afin surtout de mettre en forme ses messages de façon attractive pour celui qui le reçoit. Rappelons que dans le marketing, vingt pour cent du message retenu vient du texte et quatre-vingt pour cent des visuels ;
- Quelques savoirs en développement web, pour créer des landing pages qui serviront dans le cold emailing, suite au call-to-action qui s’y trouve. Une technique maintes fois éprouvée et qui a fait ses preuves ;
- Des bases en SEO (Search Optimization Engine) toujours utiles dans bien des contextes commerciaux. Tout se joue de plus en plus sur le web dans l’acquisition de nouveaux prospects et clients ;
- Notions en psychologie, pour ce qui sert à convaincre et persuader. On peut citer ici par exemple la programmation neurolinguistique (PNL) elle-même révolutionnaire et parfois décriée, mais redoutable ;
- Une bonne culture web et logicielle, en allant chercher ce qu’il se fait de mieux en vue d’augmenter son efficience.
En résumé, un growth hacker dépasse de loin le cadre pur du savoir-faire traditionnel vente entre entreprises. Un atout indéniable pour devenir le prospecteur le plus rapide et efficace du Far West commercial.